Warum Marketing betreiben, wer eh schon zu viele Kunden hat?

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Marketing mit Konzept und Verstand

Kennen Sie diese Situation: Sie haben „eh so viele Kunden“ und doch sind Sie mit Ihrer wirtschaftlichen Situation nicht zufrieden?

Kennen Sie diese Situation: Sie haben „eh so viele Kunden“ und doch sind Sie mit Ihrer wirtschaftlichen Situation nicht zufrieden? Viel zu oft wird den sog. „C-Kunden“ (siehe Punkt 3) mehr Zeit und Aufmerksamkeit als notwendig gewidmet, was aber nicht entsprechend honoriert wird. Wie kann diese Situation vermieden werden und was hat das mit konzeptionellem Marketing zu tun?

Beim Marketing geht es um die konzeptionelle Ausrichtung eines Unternehmens. Die Werbung kommuniziert genau dieses Konzept. Natürlich lässt sich auch ohne Konzept Marketing betreiben, doch das nennt sich deshalb auch konzeptloses Marketing. Deshalb lautet mein Rat: Wer sein Unternehmen und die Zielgruppen mitgestalten möchte, sollte Marketing mit Konzept und Köpfchen betreiben und in dessen Gestaltung genügend Zeit und Ressourcen investieren.

Sie sind noch immer nicht überzeugt? Dann möchte ich Ihnen folgende Fragen für ein konzeptionelles Marketing mit auf den Weg geben:

1. Welche Produkte bzw. Dienstleistungen bieten Sie an und mit welchen Unternehmen werden Sie dabei verglichen?
2. Welche Spezialisierung zeichnet Ihr Unternehmen aus?
3. Welche Kunden haben Sie? Sind das die Kunden, die Sie haben möchten? Und: Wer ist Ihr Wunschkunde?
4. Laufen Sie den ganzen Tag und haben Sie das Gefühl, dass Ihnen am Ende des Tages nicht viel übrig bleibt?
5. Wie treten Sie in der digitalen Welt auf bzw. treten Sie in der digitalen Welt auf?

Können Sie diese Fragen einfach für sich beantworten, dann sind Sie schon einmal gut aufgestellt.
Wenn sich bei der einen oder anderen Frage ein Fragezeichen bei Ihnen auftut, rate ich Ihnen, sich mit den folgenden Themenstellungen intensiver zu beschäftigen:

 

1. Stellung im Marktvergleich

Es gibt zwei wesentliche Gruppen, die für Sie relevant ein sollten: die Ihrer Kunden (siehe Punkt 2) und die Ihrer Mitbewerber. Jene Mitbewerber, mit denen Sie in Konkurrenz stehen sind jene, die Ihre Kunden in den Vergleich miteinbeziehen. Dazu eignet sich eine umfassende Markt- und Mitbewerberrecherche, bei der Sie auch die Trends nicht außerachtlassen sollten. Denn Ihre derzeitigen Mitbewerber müssen dies – bei gleichbleibender Ausrichtung - in ein paar Jahren nicht mehr sein.

 

2. Positionierung in den Augen der Kunden

Was unterscheidet Sie positiv am Markt – und zwar in den Augen Ihrer Kunden? Im Zuge meiner Beratungstätigkeit fällt es mir immer wieder auf, wie wenig sich Unternehmen mit der Kundensicht beschäftigen.

Hier lautet mein Ratschlag, dass Sie Ihren Kunden öfter einmal diese Fragen stellen sollten:

• Wie zufrieden sind Sie mit meiner Leistung?
• Empfehlen Sie uns weiter? Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?
• Über welche Medien (Kanäle) möchten Sie mit uns idealerweise in Kontakt bleiben? (z.B. Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon, Soziale Medien etc.)
• Angenommen, Sie wären an unserer Stelle: was würden Sie verbessern? Welche Leistungen erweitern bzw. verringern (einstellen)?

Die Kundensicht sollte immer wieder mit dem Angebot übereinstimmt werden, denn wenn dies aus verschiedenen Gründen nicht mehr zusammen passt, sind am Ende beide Seiten frustriert.

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3. Zielgruppen

Aus den Kunden-Zielgruppen lassen sich A-, B- und C-Kunden herausarbeiten. A-Kunden sind jene Kunden, mit denen der Großteil der Umsätze bestritten werden kann, wobei die C-Kunden jene Kundengruppe darstellen, die in Summe einen relativ geringen Umsatz beisteuert. Die B-Kundengruppe liegt in der Mitte.

Die A-Kunden sind meist die „Wunschkunden“ und je besser Sie diese definieren und analysieren können, desto eher werden Sie mit diesen erfolgreich wirtschaften können.

 

4. Preispolitik

Im Rahmen der Preispolitik ist die Definition des Marktwertes ausschlaggebend, der den Preis bestimmt. Je höher Ihr Image und Ihr Markenwert, desto mehr werden die Zielgruppen (idealerweise die A-Kunden) bereit sein, für Ihre Produkte und Dienstleistungen das entsprechende Budget auszugeben. Auch die Definition der Preis-Untergrenze ist ein nicht zu unterschätzender Faktor.

 

5. Digitaler Auftritt

An einer zeitgemäßen, suchmaschinenfreundlichen (idealerweise suchmaschinenoptimierten) Website, die auch am Smartphone und Tablet ideal lesbar ist, führt kein Weg vorbei. Die Frage ist eher, wie Sie mit Sozialen Medien und Bewertungsplattformen am besten umgehen.

Meine Empfehlung lautet: setzen Sie sich alleine oder mit Experten mit den aktuellen Medien auseinander und entwickeln Sie eine Strategie, mit der Sie dieses Feld auch bearbeiten können. Auch hier sollten Sie sich anfangs mit der Zielfindung und Zielgruppenanalyse im Rahmen des Erstkonzepts beschäftigen und erst darauf aufbauend die Maßnahmen starten.

 

Resümee

Konzeptionelles Marketing hilft Ihnen, die richtigen Zielgruppen gezielt anzusprechen und zu Neukunden zu machen. Ein Übermaß an falschen Kunden gehört dann bald auch der Vergangenheit an. 

Ingrid Winkler