Marketing für Dienstleistungen - 5 Tipps zu mehr Erfolg

Finden Sie Ihren Unique-Faktor

Als Dienstleisterin oder Dienstleister sind Sie Ihr eigener USP - denn Sie gibt es nur ein Mal. Klingt das nicht gut? Sie sind nicht austauschbar! Doch gleichzeitig ist es oft das Problem: da Sie mit Ihrer Leistung unmittelbar zusammen hängen, sind Sie bei Kundenunzufriedenheit eben auch leicht austauschbar...

Lesen Sie hier 5 Tipps, wie Sie unverwechselbar(er) werden könnten.

1. Stellen Sie Ihre Kunden nicht nur zufrieden

Ich habe das große Glück, beruflich das machen zu dürfen, was mir großen Spaß macht - nämlich mit meinen Kunden die Erfolgsfaktoren und die Positionierung herauszuarbeiten und diesen Prozess in Folge zu begleiten. Was macht Ihnen am meisten Spaß? Womit haben Sie das Gefühl, Ihre Kunden zu begeistern? Oft ist das, was wir mit der größten Freude machen, auch das, was unsere Kunden begeistert sein lässt. Und je mehr Angebot es an Leistungen gibt, die nach außen hin austauschbar sind, desto mehr zählen im schlechtesten Fall der geringere Preis und im besseren und wahrscheinlicheren Fall die Begeisterungsfähigkeit. Warum wahrscheinlicher? Weil wir großteils aus emotionaler Sicht (Begeisterung als Emotion) entscheiden und weniger aus rationaler Sicht (Preis als rationales Kriterium).

Sie wissen nicht, was Ihre Kunden in der Zusammenarbeit mit Ihnen begeistert? Dann fragen Sie sie danach!

2. Von Wunschkunden nicht nur träumen

Meine Kunden haben oft das Gefühl, es wäre überheblich, wenn sie ihre "Wunschkunden" definierten. Nein, ganz im Gegenteil! Innerhalb Ihrer Zielgruppendefinition können Sie einen ganz expliziten Wunschkunden definieren. Geben Sie ihm/ihr einen Namen, einen Beruf, Charaktereigenschaften, eine Branche usw. Damit schließen Sie Ihre anderen Zielgruppen nicht aus, Sie konzentrieren sich aber auf jene Kunden, denen Ihre Dienstleistung den höchsten Mehrwert bringt, abgesehen davon, dass Ihnen diese Zusammenarbeit wahrscheinlich große Freude bereitet.

Und je höher der Kundennutzen (Mehrwert), desto höher die Zufriedenheit, ja vielleicht sogar Begeisterung und desto höher die Wahrscheinlichkeit der Weiterempfehlung. Und da bin ich wieder bei Punkt 1 - begeistere ich meine Wunschkunden, so kann ich meine anderen Zielgruppen zumindest zufrieden stellen. 

3. Gemeinsame Erwartungen definieren

Sie kennen das vielleicht: Sie kommen das erste Mal zu einem Dienstleister, der Ihnen empfohlen wurde oder den Sie im Internet aufgrund des Gesamteindrucks ausgewählt haben. Das heißt, Sie haben schon ein gewisses Erwartungsbild vor diesem "ersten Mal". Als Dienstleister ist dieser erste Termin immens wichtig - Sie können die Erwartungen entweder erfüllen und der gemeinsamen Zusammenarbeit steht nichts mehr im Wege oder aber, und das ist die schlechte Nachricht, Sie zerstören die Erwartungen bereits bei diesem ersten Zusammentreffen. Dann wundern Sie sich vielleicht, warum sich der gerade erst gewonnene Kunde nicht meldet. Wir alle mussten da schon mal durch.

Fragen Sie gleich am Anfang nach den Erwartungen. Beispiele: Was hat Ihnen XY (Weiterempfehler) über mich/mein Angebot erzählt? Warum haben Sie sich entschieden, zu mir zu kommen? Haben Sie konkrete Erwartungen an den heutigen Termin? usw. Damit bekommen Sie ein gutes Bild von etwaigen Fehl-Erwartungen und können dies ausmerzen, ohne dass es zu großen Enttäuschungen kommt. Im schlimmsten Fall haben Sie den Kunden noch vor dem Start verloren, haben aber zumindest offen und klar kommunziert, ohne einen schalen Nachgeschmack zu hinterlassen. Im besten Fall haben Sie für einen hervorragenden und professionellen Eindruck gesorgt! Das heißt nicht, dass Sie den Auftrag fest in der Tasche haben, aber der erste Eindruck ist eben oft der entscheidende.

4. Suchen Sie geeignete Empfehlungspartner

In vielen Branchen spezialisieren sich Dienstleister auf bestimmte Bereiche und empfehlen Branchenkollegen weiter, die in anderen Spezialgebieten mehr Erfahrung und ein fundierteres Know-how aufweisen.

Das hat viele Vorteile:

• Sie können zum absoluten Spezialisten werden und sich als solcher klar positionieren. Tatsächlich sollten Sie dann großteils nur mehr das machen, worin Sie der Experte sind und nicht auch das, was Sie "auch ganz gut" können. 
• Sie bauen sich ein Netzwerk an Experten auf, wo jeder Profi in seinem Gebiet ist und empfehlen sich gegenseitig weiter. Das eignet sich für viele Branchen sehr gut: z.B. Unternehmensberater, Coaches und Trainer, Gesundheitsexperten, im Marketingbereich usw.
• Geben und Nehmen! Die gegenseitige Empfehlung funktioniert gut, so lange auch jeder bereit zum Empfehlen ist und diese nicht nur annimmt.
• Oft sind Dienstleister Ein-Personen-Unternehmer. Mit einem entsprechenden Netzwerk können dann auch bei Ausfällen Lösungen gefunden werden, ohne dass Sie den Kunden verlieren müssen.

5. Setzen Sie auf authentische Werbung & PR

Spätestens nach dem ersten Projekt stellt sich für die Kunden heraus, ob Sie gehalten haben, was Sie auf Ihrer Website, in Ihrer Social Media-Kommunikation und Ihrer Öffentlichkeitsarbeit versprochen haben. Deshalb empfiehlt es sich, dass Sie in Ihrer Werbesprache und Ihren Botschaften IMMER authentisch bleiben! Das können Sie zum Beispiel, indem Sie Ihre Kunden im Print und Web mittels Kundenstimmen sprechen lassen oder indem Sie einen Blog führen, wo Sie aus der (Experten-)Sicht schreiben und keine Werbesprache verwenden sollten. Auch da bekommen die Kunden ein besseres Gefühl für Ihre Leistungen. 

Aufgrund der leichteren Lesbarkeit sind die Begriffe nicht "gegendert", aber selbstverständlich richtet sich der Beitrag auch an alle Frauen.

Ingrid Winkler, Oktober 2017